План объема продаж - это запланированные с начала года цифры, в соответствии со стратегией компании. Но планирование продаж, это не все, запланировать - это значит определить, то чего ты хочешь, но на рынке нет идеальных условий, и вашей компании всегда кто-то будет мешать: конкуренты, нормативные акты или низкая покупательская способность.
Поэтому параллельно с планированием идет прогнозирование продаж. Прогнозирование продаж, это учет всех возможных факторов, влияющих на продажи и корректировка планов в соответствии с прогнозами. Прогнозы строятся на предыдущий период, часто с горизонтом не более 3 месяцев.
Перед тем, как приступать к планированию объема продаж, нужно определить следующие факторы:
― свою аудиторию, сделать портрет клиента по всем уровням сбыта;
― свою долю рынка;
― рыночный потенциал;
― потенциальный объем продаж;
― портрет клиента.
Что такое потрет клиента, это именно то, что значат эти два слова. Для того чтобы суметь грамотно продавать свой товар необходимо знать, кто ваш покупатель, сколько ему лет, кем он работает, сколько зарабатывает, женат или нет, что любит делать по вечерам и выходным, какие газеты читает. И самое главное, как часто он покупает ваш товар и почему, а также, сколько он готов потратить на него.
Все это необходимо, для того чтобы:
― определить свой рыночный потенциал.
― корректно разработать план маркетинговых мероприятий.
В научном определении рыночный потенциал это суммарные возможные продажи на определенном рынке за определенный период времени.
Потенциальный объем продаж – это максимальная доля от рыночного потенциала, на которую может рассчитывать та или иная компания с определенным продуктом.
Он рассчитывается исходя из рыночного потенциала путем умножения на долю компании на рынке.
Далее для уточнения планов необходимо определиться со следующими параметрами:
― стратегические цели компании на этот период;
― состояние рынка отрасли;
― макроэкономические показатели;
― жизненный цикл товара;
― уровень цен;
― внутреннюю ситуацию в компании;
― действия конкурентов и наличие аналогов вашего продукта на рынке;
― возможности производства и логистики;
― финансовые возможности;
― планируемые действия по продвижению продукта.
Все эти факторы имеют высокую важность для точности прогнозирования. Исходя из стратегических целей компании, определяется вся ее деятельность в следующем году. Именно эти цели являются определяющими при построении планов. Состояние рынка и другие, макроэкономические и социально-правовые факторы покажут, как будут развиваться общие тенденции в отрасли, будет ли она развиваться, и какие изменения ее ждут.
В сегодняшних условиях, точность прогнозирования может стать определяющим фактором размера прибыли разных компаний.
Достаточное наличие товара на складе позволит удовлетворить в полной мере имеющийся спрос, получив всю прибыль. В то же время, отсутствие излишних остатков, не заморозит ваши деньги, оставив свободу маневра.